做了這么多年的通航營(yíng)銷工作，有一個(gè)非常深刻的感受：相比于汽車、地產(chǎn)、體育、快消和金融等成熟產(chǎn)業(yè)，通航產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷是落后的、粗放的、隨機(jī)的。我今天就淺談一下通航營(yíng)銷的基礎(chǔ)工作，我的觀點(diǎn)不一定是正確的，也不一定適用所有企業(yè)，但是我期望通過這樣的文章，與大家分享和探討，一起促進(jìn)通航營(yíng)銷的發(fā)展。

一、爆發(fā)式營(yíng)銷VS細(xì)水長(zhǎng)流

由于我國(guó)通航產(chǎn)業(yè)的整體規(guī)模較小、市場(chǎng)成熟程度較低，很難像汽車、地產(chǎn)、體育、快消和金融很行業(yè)通過爆發(fā)式的營(yíng)銷使得品牌知名度在極短時(shí)間內(nèi)獲得提高。

案例：“小蘋果”歌曲就是一個(gè)非常典型的案例。

1. 首發(fā)：小蘋果是優(yōu)酷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的，優(yōu)酷把這個(gè)視頻制作出來后通過QQ音樂和優(yōu)酷取得推薦位。

2. 轉(zhuǎn)發(fā)：通過微博、QQ空間、朋友圈、電臺(tái)等進(jìn)行集中的轉(zhuǎn)發(fā)與炒作。并利用刷數(shù)據(jù)的輔助，比如在優(yōu)酷上的播放次數(shù)高達(dá)多少億等。

3. 多版本：這是小蘋果炒作的點(diǎn)睛之筆，優(yōu)酷自己建立了很多小號(hào)，通過手機(jī)、攝像機(jī)各個(gè)角度拍攝了多版本的小蘋果。比如廣場(chǎng)舞版、大媽版、辦公室等多版本，再通過多渠道傳播出去，形成一種小蘋果很火，很多人已經(jīng)在模仿的火爆假象，實(shí)際上這是內(nèi)部操作的過程。

4. PR：會(huì)做軟文處理，剖析這歌曲是為什么火了?做些相關(guān)盤點(diǎn)與解密。

5. 跟進(jìn)者：這一步驟是真實(shí)的步驟，段子手、網(wǎng)友開始模仿創(chuàng)作小蘋果的多版本。

6. 大眾媒體：這時(shí)候電視臺(tái)、報(bào)紙雜志、線下演出舞蹈都開始播放這歌曲。

7. 登頂：在湖南衛(wèi)視的平臺(tái)做大范圍的曝光。

由此可見，一個(gè)爆發(fā)式營(yíng)銷的出現(xiàn)并不是偶然，而是精心策劃的，即要有豐富且持續(xù)不斷的資源作支撐。此外，爆發(fā)式營(yíng)銷的一個(gè)重要基礎(chǔ)是全民性、大眾性，也就是說與社會(huì)大眾的生活或工作息息相關(guān)。而通航產(chǎn)業(yè)目前尚未有這個(gè)基礎(chǔ)。第一，通航產(chǎn)業(yè)的大眾消費(fèi)群體尚未形成。第二，通航產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷資源尚未成熟。

所以，在通航產(chǎn)業(yè)里面想要做爆發(fā)式營(yíng)銷的很難，好像只有摔飛機(jī)才是最好的爆發(fā)式營(yíng)銷。當(dāng)然，我們不排除一些地區(qū)性的爆發(fā)式營(yíng)銷，我也想不起來通航營(yíng)銷案例中有哪一些是非常成功的爆發(fā)式營(yíng)銷。目前比較適用于通航產(chǎn)業(yè)的“爆發(fā)式”營(yíng)銷，可以考慮的是借勢(shì)營(yíng)銷(借點(diǎn)發(fā)力)，也就是說借助社會(huì)熱點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷傳播。

我認(rèn)為，通航企業(yè)做好日常的營(yíng)銷就已經(jīng)非常不錯(cuò)了。這里所說的“做好”有兩層意思：第一，持之以恒的堅(jiān)持，而不是三天打魚兩天曬網(wǎng)。第二，要有專職人員或?qū)ｉT部門負(fù)責(zé)。

我們先來說第一點(diǎn)吧，既然爆發(fā)式營(yíng)銷很難而且“不切實(shí)際”，那么持之以恒的營(yíng)銷就變得至關(guān)重要。持之以恒的堅(jiān)持，到底是堅(jiān)持什么。比如，做微信公眾號(hào)(訂閱號(hào))營(yíng)銷，有的企業(yè)一個(gè)月才更新一條，有的企業(yè)是想到的時(shí)候才更新，這樣做非常影響營(yíng)銷效果。那么營(yíng)銷效果較好的做法是什么?堅(jiān)持每天更新，堅(jiān)持微信的欄目相對(duì)穩(wěn)定，堅(jiān)持微信更新的時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定(比如羅輯思維都是在早上六點(diǎn)更新)。這些的好處是什么?這不僅提高了粉絲粘性和關(guān)注度(久而久之不更新，粉絲可能就直接取消關(guān)注，一旦取消關(guān)注，再次關(guān)注幾乎不可能)，而且使得企業(yè)在微信大平臺(tái)的數(shù)據(jù)量和曝光度提高(每天更新1個(gè)圖文5條內(nèi)容，一年就有將近2000條的內(nèi)容，這樣用戶一搜索相關(guān)關(guān)鍵詞，找貴企業(yè)的概率提升不少)。再比如，企業(yè)官網(wǎng)中的行業(yè)資訊更新，同樣可以提高貴企業(yè)在百度等搜索引擎中的權(quán)重，有利于提高貴企業(yè)官網(wǎng)的曝光率。再比如，定期發(fā)布企業(yè)新聞稿件，等等。

這種持之以恒的基礎(chǔ)營(yíng)銷，其費(fèi)用比做一場(chǎng)爆發(fā)式營(yíng)銷低很多，但是其持續(xù)的效果卻比爆發(fā)式營(yíng)銷好不少。當(dāng)然，我這并不是否認(rèn)爆發(fā)式營(yíng)銷。

其實(shí)，我想說的就是，成功路上并不擁擠，因?yàn)閳?jiān)持的人并不多。所以通航企業(yè)如果能夠做好持之以恒的堅(jiān)持，那就是營(yíng)銷的成功。申明一點(diǎn)，這個(gè)堅(jiān)持不代表一成不變，而是一種態(tài)度和精神。

二、圍繞熱點(diǎn)VS圍繞規(guī)劃

無規(guī)矩不成方圓，通航企業(yè)的營(yíng)銷也是這樣的?，F(xiàn)在相信有不少通航企業(yè)可能都沒有營(yíng)銷的概念，更不用說營(yíng)銷規(guī)劃了。那么，這些文字是寫給已經(jīng)在做通航營(yíng)銷的那些企業(yè)參考。

先說一下圍繞熱點(diǎn)，可能也有一些通航企業(yè)喜歡圍繞熱點(diǎn)做營(yíng)銷，比如每一次的航展，比如每一次的政策出臺(tái)，比如盡可能抓住的社會(huì)熱點(diǎn)。但是為什么熱點(diǎn)營(yíng)銷很難做好，其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，追熱點(diǎn)的速度不夠，能力不強(qiáng)，很難利用好每一次熱點(diǎn)。加之，沒有統(tǒng)一的規(guī)劃，追這個(gè)熱點(diǎn)時(shí)，宣傳這個(gè)重點(diǎn)，而追那個(gè)熱點(diǎn)時(shí)，又是宣傳另一個(gè)重點(diǎn)，營(yíng)銷已然沒有章法。

那么，為什么要參加這次航展?為什么要舉辦這次新聞發(fā)布會(huì)?為什么要舉辦這次客戶答謝晚宴?眾多問題都是營(yíng)銷規(guī)劃的內(nèi)容，即一年之中，要做哪一些營(yíng)銷活動(dòng)?他們之間的關(guān)系是什么樣的?實(shí)現(xiàn)的方法和要達(dá)到的目的又是什么?這些營(yíng)銷活動(dòng)的成本與效果是如何平衡的?我認(rèn)為，這樣的營(yíng)銷規(guī)劃不一定非常詳盡，但一定要有，因?yàn)樗且粋€(gè)指導(dǎo)綱要，是通航企業(yè)在營(yíng)銷路上的指南針。

這樣的營(yíng)銷規(guī)劃是有重點(diǎn)的，是從點(diǎn)、到線、再到面的不斷深化。很簡(jiǎn)單，通航營(yíng)銷不是一蹴而就，也不會(huì)是一步到位。比如，某企業(yè)在初創(chuàng)期的首次航展上宣布一個(gè)相對(duì)較大的飛機(jī)訂單，這就是點(diǎn)，開始了該企業(yè)的品牌發(fā)展之路(在一次航展上僅宣布一個(gè)事件，也就是集中了所有火力做了一次事件營(yíng)銷，這就是“點(diǎn)”)，接著又陸續(xù)出現(xiàn)在其他展會(huì)上(由點(diǎn)引線)，直至下半年攜帶真機(jī)參展。整個(gè)過程圍繞銷售業(yè)績(jī)不斷提高，銷售訂單不斷增多，以此展示企業(yè)和品牌的實(shí)力(帶動(dòng)了整個(gè)“面”的傳播，銷售業(yè)績(jī)提高是銷售團(tuán)隊(duì)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)、專業(yè)性等綜合體現(xiàn))。同時(shí)平時(shí)配合持之以恒的基礎(chǔ)營(yíng)銷，使得初創(chuàng)的品牌在較短的時(shí)間內(nèi)獲得一定知名度。

無規(guī)矩不成方圓，同時(shí)打蛇打七寸，營(yíng)銷規(guī)劃重不重要，自己看。

三、錯(cuò)把堅(jiān)持當(dāng)復(fù)制黏貼

那么有人就會(huì)問，持之以恒的堅(jiān)持，很簡(jiǎn)單啊，找一個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生來堅(jiān)持吧。錯(cuò)了，至少不是所有的沒有經(jīng)驗(yàn)的人都可以。這里說的是通航的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和通航的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

要做好這個(gè)持之以恒的基礎(chǔ)營(yíng)銷，要對(duì)通航的法規(guī)有一定的了解，也要對(duì)通航的行業(yè)狀況和市場(chǎng)情況有一定的認(rèn)識(shí)，還要對(duì)通航的營(yíng)銷特點(diǎn)和規(guī)律有一定的把握。沒有經(jīng)驗(yàn)的人，他們可能連旋翼機(jī)是什么都不太清楚，可能連某某機(jī)型是配備幾個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)都不太清楚，也可能還無法區(qū)分61部、91部、141部等通航企業(yè)。

而且由于通航企業(yè)的營(yíng)銷工作可能是要求一個(gè)人是一專多能，要會(huì)寫作，要會(huì)搞媒體關(guān)系，要會(huì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、要會(huì)各種辦公軟件、要會(huì)活動(dòng)策劃和組織、要會(huì)視覺管理等等。

所以，做這項(xiàng)工作的人，要么自學(xué)能力極強(qiáng)，要么有人“傳幫帶”。也就是說并不是所有人都可以勝任這項(xiàng)工作。

天才并不常出現(xiàn)，所以持之以恒的堅(jiān)持，離成功并不會(huì)太遙遠(yuǎn)。

一步到位，難。一步登天，也難，不勞而獲，更難。

持之以恒的堅(jiān)持，可能是最“笨”的方法，但踏踏實(shí)實(shí)的做，持之以恒的做，認(rèn)認(rèn)真真的做，沒有做不好的通航營(yíng)銷。(航家作者：劉嘉芳)